15 3 / 2024

CÁC BƯỚC GIAI ĐOẠN CỦA TIẾN TRÌNH MUA CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT

Một tiến trình mua tư liệu sản xuất hoàn chỉnh bao gồm 8 giai đoạn cơ bản sau

GIAI ĐOẠN 1: NHẬN THỨC VẤN ĐỀ

Tiến trình mua được bắt đầu từ lúc ai đó trong doanh nghiệp ý thức được vấn đề, hay yêu cầu cần phải mua sắm tư liệu sản xuất và nhận thức này là kết quả của kích thích bên trong hoặc bên ngoài cụ thể

a, Những kích thích bên trong

Quyết định sản xuất sản phẩm mới của doanh nghiệp làm nảy sinh nhu cầu về nguyên vật liệu, thiết bị mới.

- Đổi mới tài sản cố định

- Thay đổi những người cung ứng mới, khi phát hiện những lợi thế về giá cả chênh lệch vật tư ... so với người cung ứng cũ

b, Những kích thích bên ngoài

Tác động chào hàng của những người cung ứng qua triển lãm, quảng

cáo và những hình thức khác làm nảy sinh ý tưởng mới cho doanh nghiệp.

- Ý tưởng mới xuất phát từ đối thủ cạnh tranh.

GIAI ĐOẠN 2: MÔ TẢ KHÁI QUÁT NHU CẦU

Với các tư liệu sản xuất đã được tiêu chuẩn hóa cao, việc mô tả khái quát không gặp khó khăn. Những tư liệu sản xuất phức tạp, giá trị lớn thì việc mô tả nhu cầu thường có sự tham gia của nhiều thành viên liên quan đến việc sử dụng và đánh giá hiệu suất của tư liệu sản xuất đó như kỹ sư, chuyên gia kỹ thuật, người sử dụng... Họ cần phải nghiên cứu xếp hạng các chỉ tiêu theo tầm quan trọng của chúng đối với việc sản xuất sản phẩm và hiệu quả kinh tế.

Các chỉ tiêu xếp hạng bao gồm: độ tin cậy, độ chính xác, giá cả và những tiêu chuẩn khác liên quan đến việc mua và sử dụng tư liệu sản xuất cho nhu cầu sản xuất.

Trong bước này người mua tư liệu sản xuất có nhu cầu rất lớn về các thông tin liên quan đến hàng hóa, vì vậy vai trò của người chào hàng cần tận tình, trung thực giúp đỡ người mua, xác định nhanh chóng và chính xác nhu cầu.

GIAI ĐOẠN 3: ĐÁNH GIÁ CÁC ĐẶC TÍNH TƯ LIỆU SẢN XUẤT

Việc đánh giá tư liệu sản xuất được thực hiện bởi các chuyên gia kỹ thuật do ban lãnh đạo của doanh nghiệp quyết định. Nhiệm vụ của họ là phân tích giá trị để xác định ưu thế của tư liệu sản xuất. Trong quá trình phân tích, người mua tư liệu sản xuất cần tập trung các vấn đề chính sau

- Những giá trị mà tư liệu sản xuất có thể đem lại cho người sử dụng.

- Tương quan giữa chi phí do việc sử dụng tư liệu sản xuất và tư liệu sản xuất đem lại.

- Mức độ tương ứng giữa nhu cầu sử dụng và các đặc tính của tư liệu sản xuất.

- Loại hàng hóa nào đáp ứng đầy đủ các yêu cầu sử dụng tư liệu sản xuất.

- Có thể tự sản xuất tư liệu sản xuất cần sử dụng được không.

- Tìm người cung ứng nào là tốt nhất.

- Có người mua nào mua được tư liệu sản xuất với giá mà các nhà cung ứng chào hàng?

Vì vậy mà các nhà marketing phải căn cứ vào đó để định vị sản phẩm của mình trên thị trường tư liệu sản xuất.

GIAI ĐOẠN 4: TÌM KIẾM NGƯỜI CUNG ỨNG

Giai đoạn này cần người mua tư liệu sản xuất cần phát hiện ra người cung ứng thích hợp nhất trên cơ sở nguồn thông tin cơ bản là:

- Các ấn phẩm thương mại, quảng cáo, triển lãm, qua mạng internet, tiếp xúc với người cung ứng, thông tin nội bộ.

Kết quả việc phân tích là xếp hạng các nhà cung ứng: Tùy vào việc chọn loại tư liệu sản xuất mà các tiêu chuẩn liên quan đến việc lựa chọn nhà cung cấp được sắp xếp theo thứ tự khác nhau để xếp hạng.

GIAI ĐOẠN 5: YÊU CẦU CHÀO HÀNG

Giai đoạn này doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất sẽ mời các nhà cung ứng thuộc diện được chọn trực tiếp chào hàng. Người mua sẽ so sánh tiêu chuẩn mà họ yêu cầu về tư liệu sản xuất với những tiêu chuẩn mà người chào hàng đưa ra để quyết định chọn người cung ứng.

Các hình thức chào hàng mà người mua yêu cầu thông thường là gửi cataloge, mời các đại diện giới thiệu trực tiếp, ... ở bước này đòi hỏi các nhà marketing của doanh nghiệp cung ứng phải khéo léo trong việc giới thiệu hàng hóa của doanh nghiệp, tạo cho doanh nghiệp cung ứng lợi thế cạnh tranh trong việc tìm kiếm khách hàng.

GIAI ĐOẠN 6: LỰA CHỌN NHÀ CUNG ỨNG

Giai đoạn này các thành viên của trung tâm mua sẽ nghiên cứu kỹ lưỡng các bản chào hàng và chọn người cung ứng. Họ không chỉ phân tích, xem xét năng lực kỹ thuật, mà còn có khả năng thực hiện hợp đồng và dịch vụ sau khi bán của các doanh nghiệp cung ứng đang cạnh tranh với nhau không. Thông thường các thành viên của trung tâm mua thường quan tâm lựa chọn để đánh giá về:

- Tiêu chuẩn hiệu suất;

- Tiêu chuẩn kinh tế (giá cả, chi phí...);

- Tiêu chuẩn thích hợp (thuận tiện trong việc mua);

- Tiêu chuẩn pháp lý (những ràng buộc về pháp luật);

Cũng có nhiều doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất chọn nhiều nhà cung ứng để tránh sự lệ thuộc và rủi ro trong việc mua sắm.

GIAI ĐOẠN 7: LÀM THỦ TỤC ĐẶT HÀNG

Ở giai đoạn này người mua thực hiện các thủ tục đặt hàng với người bán. Công việc này do nhân viên mua hàng chuyên nghiệp cùng với các đại diện bán chuyên nghiệp trao đổi và ký kết các hợp đồng mua bán theo những kỳ hạn. Hai bên cùng thỏa thuận và cụ thể hóa các điều kiện và yêu cầu liên quan đến việc mua bán như: số lượng, quy cách, phẩm chất, giá cả, danh mục hàng, các loại dịch vụ, thời hạn giao hàng và phương thức thanh toán.

GIAI ĐOẠN 8: ĐÁNH GIÁ VIỆC THỰC HIỆN

Giai đoạn này người mua tiến hành xem xét việc thực hiện của bên bán. Để duy trì được khách mua cho những hợp đồng tiếp theo, người bán phải biết được mức độ hài lòng của người mua về các hoạt động mua bán mà hai bên đã ký kết và thực hiện.

- In Nguyễn Lê tổng hợp -