29 3 / 2024

LỰA CHỌN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

a) PHƯƠNG ÁN 1: CHỌN 1 ĐOẠN DUY NHẤT

Doanh nghiệp có thể quyết định chỉ phục vụ một đoạn thị trường duy nhất. Ví dụ như doanh nghiệp có thể chọn đoạn thị trường theo đặc tính của sản phẩm hoặc đặc tính của thị trường. Thông qua marketing tập trung doanh nghiệp sẽ giảnh được một vị trí vững chắc trong đoạn thị trường nhờ hiểu biết rõ hơn nhu cầu của đoạn thị trường đó.

Doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được chi phí chuyên môn hóa được sản xuất, phân phối và khuyến mãi.

Doanh nghiệp có thể chọn 1 đoạn thị trường đơn lẻ và đoạn thị trường được chọn cần đảm bảo các điều kiện sau:

- Có sẵn sự phù hợp tự nhiên giữa nhu cầu và sản phẩm của doanh nghiệp

- Là đoạn chưa có đối thủ cạnh tranh hoặc các đối thủ cạnh tranh bỏ qua.

- Đoạn thị trường được chọn được coi là điểm xuất phát hợp lý, làm đà cho sự mở rộng kinh doanh tiếp theo.

Phương án phần nhiều được các doanh nghiệp mới khởi nghiệp hoặc các doanh nghiệp vừa và nhỏ áp dụng.

Lợi thế

- Cho phép doanh nghiệp có khả năng chiếm lĩnh một vị trí vững chắc trên đoạn thị trường đó. Về lâu dài, họ sẽ được hưởng lợi thế của doanh nghiệp xuất hiện đầu tiên.

- Giúp doanh nghiệp có khả năng cung ứng được sản phẩm đủ mức độ khác biệt cần thiết nhờ hiểu rõ nhu cầu và ước muốn của khách hàng. Tiết kiệm chi phí kinh doanh nhờ chuyên môn hóa sản xuất.

Bất lợi

- Phải đối phó với những rủi ro không bình thường, vì doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn khi cầu của đoạn thị trường được chọn thay đổi đột ngột hoặc bị các đối thủ cạnh tranh mạnh xâm nhập.

- Chỉ khai thác được lợi nhuận trên một đoạn thị trường duy nhất nên khó có khả năng mở rộng quy mô sản xuất.

b) PHƯƠNG ÁN 2: CHUYÊN MÔN HÓA TUYỂN CHỌN

Doanh nghiệp có thể chọn một số đoạn thị trường, mỗi đoạn thị trường đều có sức hấp dẫn khách quan và phù hợp với những mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp đồng thời hứa hẹn những nguồn sinh lợi lớn.

Phương pháp này thích hợp với các doanh nghiệp có ít hoặc không có năng lực trong việc phối hợp các đoạn thị trường với nhau, nhưng từng đoạn đều chứa đựng những hứa hẹn về thành công kinh doanh.

Lợi thế

- Đa dạng hóa được rủi ro: So với phương án tập trung vào một đoạn thị trường, phương án này ít rủi ro kinh doanh hơn. Khi đoạn thị trường lựa chọn bị đe dọa bởi sự cạnh tranh gay gắt, sự hấp dẫn không còn nữa, doanh nghiệp vẫn có thể tiếp tục kinh doanh ở những đoạn thị trường khác.

Bất lợi

- Tốn kém: Khi theo đuổi hiều đoạn thị trường khác nhau, bằng những loại sản phẩm khác nhau đòi hỏi doanh nghiệp phải có nguồn lực kinh doanh tương đối lớn, đặc biệt là năng lực quản lý.

c) PHƯƠNG ÁN 3: CHUYÊN MÔN HÓA THEO ĐẶC TÍNH THỊ TRƯỜNG

Doanh nghiệp tập trung vào phục vụ những nhu cầu của nhóm khách hàng cụ thể.

Ví dụ Công ty Hồng Hà bán mọi sản phẩm phục vụ cho trường học và văn phòng.

Lợi thế

- Doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc tạo dựng danh tiếng trong một nhóm khách hàng. Đặc biệt khi uy tín của thương hiệu, doanh nghiệp đã được khắc họa trong tâm trí khách hàng thì việc phát triển những sản phẩm mới cho nhóm khách hàng này sẽ trở nên hết sức thuận lợi.

Bất lợi

- Rủi ro khi sức mua của thị trường có biến động lớn, doanh nghiệp phải đối mặt với sự chuyển đổi không mấy dễ dàng sang thị trường khác vốn đã có “người sở hữu”.

d) PHƯƠNG ÁN 4: CHUYÊN MÔN HÓA THEO SẢN PHẨM

Doanh nghiệp sẽ sản xuất ra một sản phẩm có đặc tính nhất định để đáp ứng cho nhiều đoạn thị trường. Ví dụ: Biti’s sản xuất giày, dép cùng một loại cho tất cả mọi người ở mọi lứa tuổi.

Lợi thế

- Giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc tạo dựng hình ảnh, danh tiếng khi cung ứng một loại sản phẩm chuyên dụng

Bất lợi

- Rủi ro doanh nghiệp phải đối mặt với sự xuất hiện của các sản phẩm mới có đặc tính ưu thế hơn thay thế.

e) PHƯƠNG ÁN 5: BAO PHỦ TOÀN BỘ THỊ TRƯỜNG

Doanh nghiệp sẽ đáp ứng nhu cầu của mỗi khách hàng về tất cả các sản phẩm họ cần. Thông thường chỉ có doanh nghiệp lớn mới có khả năng áp dụng phương án này.

Lợi thế

- Thu được lợi nhuận tối đa từ mọi thị trường, nhóm khách hàng trên thị trường.

Bất lợi

- Chi phí bỏ ra lớn, tốn kém: Quá nhiều đối tượng khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải có nguồn lực kinh doanh rất lớn, đặc biệt là năng lực quản lý.

- In Nguyễn Lê tổng hợp -