Tìm Và Tiếp Cận Khách Hàng Doanh Nghiệp: Làm Từ Cái Tâm Thì Sẽ Luôn Bền Vững

Hôm vừa rồi viết bài gợi ý tìm hiểu insight khách hàng là chủ doanh nghiệp mình có nhận được một vài câu hỏi về tìm và tiếp cận nhóm khách hàng này. Nên bài này mình sẽ cố gắng note vài thứ mình đã làm và sẽ làm mà nhờ đó mình có được một số khách hàng lớn.

Đúng là tìm và tiếp cận và khách hàng, đặc biệt khách hàng cấp cao, tầm CEO hay Manager cực khó với người làm Sales. Vì sao khó thì có tám chục cái lý do, chung quy lại cũng là lười. Vì đúng như người ta hay nói, muốn làm thì sẽ tìm cách, không muốn làm thì sẽ viện lý do. Cho nên bài này mình chỉ gợi ý một số cách làm trong Digital Sales nhé. Với các ngành khác, các bạn hoàn toàn có tự vận dụng và xây dựng riêng cho mình một kỹ năng tìm kiếm và tiếp cận khách hàng phù hợp.

Làm thế nào để tìm kiếm, phân loại và tiếp cận nhóm khách hàng chủ doanh nghiệp, quản lý

1. Hiểu rõ sản phẩm và chính sách bán của công ty trước khi tìm khách

“Tặng quà một ai đó nên biết người ta thích gì để mà chọn”

Xem lại sản phẩm và chính sách bán của công ty: Hiểu về sản phẩm và chính sách bán của công ty là điều bắt buộc nếu muốn tìm kiếm và tiếp cận khách hàng hiệu quả. Tại vì cũng giống như việc mua quà tặng ấy, phải biết được người ta thích cái nào để biết đường mà chọn. Người làm Sales cần hiểu về quy trình bán, khả năng triển khai của công ty rồi mới làm đến bước tìm kiếm và tiếp cận khách hàng.

Ví dụ một bạn làm Sales tại công ty chuyên về Digital Agency, có nhiệm vụ phải tìm được khách hàng mua dịch vụ quảng cáo Google, Facebook Ads. Ngoài kỹ năng setting campain, bạn còn phải nắm được công ty đang nhắm vào những nhóm khách hàng thế nào (ngành hàng, ngân sách spend, thời gian triển khai, mục tiêu quảng cáo)? Vì sao? Có bao nhiêu gói dịch vụ? vì sao lại phân thành các gói như vậy? nếu muốn cross sales thì thế nào?…

Ví dụ công ty đang tập trung bán cho các doanh nghiệp có ngân sách chạy ads tối thiểu 5 triệu / tháng thì sẽ khác khách 50 triệu / tháng, khách hàng chạy Ads sẽ khác với khách hàng vừa chạy Ads vừa dùng dịch vụ viết bài, khách chạy vì đơn hàng sẽ khác với các khách hàng chạy vì mục tiêu làm thương hiệu…Tương tự với chính sách bán. Công ty năm nay không đánh vào khách hàng doanh nghiệp ngân sách 10 triệu / tháng như năm ngoái nữa, mà hướng đến việc phát triển qua kênh Partner, CTV…

Với mỗi tình huống như vậy, người làm Sales phải như thế nào? Không nắm kỹ về công ty và sản phẩm mà chăm chăm đi tìm khách, mà còn là khách doanh nghiệp – toàn những người đầu có sạn, thì sao thuyết phục học tin mình và dùng sản phẩm của mình?

Tóm lại, ở bước này, cần ngồi lại, nghiên cứu kỹ lại sản phẩm và chính sách bán, về Unique Selling Point của công ty. Một vài keyword gợi ý:

Cơ cấu về giá

Phong cách, màu sắc hoặc những mẫu có sẵn

Nguồn gốc hình thành sản phẩm

Bất cứ điều đặc biệt nào trong quá trình sản xuất

Cách sử dụng sản phẩm

Phân phối và chuyển giao sản phẩm

Phục vụ, bảo hành và sửa chữa thông tin

2. Phân loại, tìm và tiếp cận khách hàng

“Đừng dùng cần câu tôm để câu cá mập!”

2.1. Phân loại, đánh giá khách hàng

Sau khi mài kiếm rồi thì phải tìm cây để chặt. Kiếm nhỏ thì tìm cây nhỏ, kiếm lớn tìm cây lớn. Không thể nào dùng dao găm đi đốn cây cổ thụ được. Tất nhiên, để biết đó là cây lớn hay cây nhỏ, mình sẽ cần phân loại chúng, chiều cao thế nào, độ rộng ra sao thì là lớn, thế nào là nhỏ – đây gọi là bước phân loại. Sau khi phân loại thành vài nhóm, tiếp tục xác định nhóm nào phù hợp với yêu cầu chốt ngay và luôn, nhóm nào để sau.

Trong ngành mình đang làm, chúng mình hay xắp xếp khách hàng vào các nhóm như sau:

Vị trí địa lý: chỉ làm việc được với các doanh nghiệp ở SG, HN

Ngân sách: tối thiểu xxx triệu/tháng

Timeline triển khai: tháng sau, quý sau. Công ty nào năm sau mới triển khai thì để đó. Care sau.

Mục tiêu muốn đạt được: sales, marketing, pr, xây dựng cộng đồng…

Ngành nghề: không care được các ngành nào thì loại ra.

Nguồn lực triển khai phía khách hàng: để một campain thành công, không thể nào chỉ dựa vào nỗ lực của 1 bên Agency. Bên mình nhận làm outsource thì dựa theo những KPIs có sẵn trong hợp đồng để đánh giá. Còn lại, để đạt được mục tiêu cuối cùng, bản thân công ty khách hàng cũng nên có khả năng triển khai tốt.

2.2 Các kênh tìm kiếm

Mối quan hệ cá nhân: Những tháng đầu làm Digital Sales, mình cũng sử dụng kênh chính là bạn bè trong ngành để có những khách hàng đầu tiên. Đơn giản thôi, mình bán cái gì thì mình phải la làng lên cho người ta biết. Những người quen với mình, biết mình là ai, mình bán cái gì, có gì mạnh không. Nhưng người đã biết đến mình mà mình còn chưa khai thác được, thì làm sao nói chuyện với thị trường lạnh? À nhiều bạn ở bước này hay kêu ca là không có mối quan hệ cá nhân thì làm thế nào. Trước mắt thì bạn ý số 2 phía dưới để cố găng giải bài toán doanh số. Nhưng về lâu dài, đây là một kênh bạn BẮT BUỘC phải ưu tiên phát triển nó.

Tìm kiếm trên mạng: một vài tips đơn giản như: gõ từ khoá về một sản phẩm mà bạn chắc chắn khách hàng quan tâm, xem các kết quả nào chạy quảng cáo từ Google và list nó lại. Tips nữa là vào các site B2B để lấy số điện thoại của cái người đăng tin. Sau đó gọi và xin số của sếp (vì cái người đăng tin trên các B2B Platform thì phần lớn là nhân viên bán hàng).

Nguyên tắc cần nhớ ở bước này: cái gì càng phải đầu tư nhiều công sức, nhiều trí tuệ thì chất lượng càng cao, tỷ lệ thành công càng lớn. Hãy tham gia vào các facebook group, forum có sự tham gia của người trong ngành, thường xuyên tương tác và xuất hiện ở các sự kiện offline. Trở thành bạn, chăm sóc các mối quan hệ với mindset hỗ trợ được gì thì hỗ trợ, không bán vội. Các bạn làm sales, xin dừng ngay việc sử dụng danh bạ điện thoại, trang vàng, lân la ngoài đường để tìm số điện thoại của các công ty… Vì những cách này hiệu quả cực thấp. Hãy nghĩ một cách thông minh hơn.

Hiệp hội mà doanh nghiệp tham gia: Muốn biết nơi nào có nhiều thông tin doanh nghiệp cần tìm hiểu bản chất hoạt động doanh nghiệp. Nếu các doanh nghiệp tham gia hiệp hội thì bạn có thể lấy thông tin từ hiệp hội. Chịu khó tìm kiếm thông tin về hiệp hội, các chương trình hội thảo doanh nghiệp và tham gia. Tất nhiên, tham gia thì phải chuẩn bị cho kỹ. Không thể nào tay không bắt giặc.

Tìm kiếm qua khách hàng cũ: từ data trong CRM, nghiên cứu lại các khách hàng cũ. Ai là đối tác, đối thủ của họ, từ đó mình có khai thác được gì không.

Các kênh khác: còn nhiều cách khác mà bạn có thể tự sáng tạo cho riêng mình. Nhìn chung, nếu cách của bạn càng lạ, càng độc, cần đầu tư nhiều chất xám và công sức thì càng dễ thành công.

3. Có thực mới vực được đạo, làm gì cũng quy về bài toán lợi ích

Càng làm nhiều, càng phải luyện cho mình khả năng nắm bắt khách hàng có khả năng dùng dịch vụ của mình không trong vòng vài câu hỏi.

Sau đây là 5 câu hỏi cơ bản các bạn có thể dùng:

1 – Tôi là một công ty chuyên về game, tại sao tôi lại nên mua dịch vụ google adwords của anh? anh có biết điều tôi mong muốn khi làm việc với một bên thứ 3 như anh là gì không?

2 – em có biết là tại sao bây giờ tôi mới quyết định tìm hiểu để thuê dịch vụ làm không? Anh có dùng qua một số dịch vụ chạy quảng cáo như thế này trước kia rồi. Và trải nghiệm của anh không tốt lắm, em có thể chia sẻ thêm bên anh có gì mới, khác so với phần lớn các bên đang tự nhân là chuyên gia chạy quảng cáo trên thị trường không?

3 – Ai là người có thể quyết định hoặc tác động vào việc quyết định một cách tích cực? Thực ra để đi đến quyết định chi hay không, ký hợp đồng hay không thì tôi không phải là người quyết định, mà là sếp tôi. HOẶC Anh cứ nói chuyện trao đổi qua với thằng trưởng bộ phận IT / thằng Marketing bên tôi đi, nó về sẽ báo với tôi, rồi tôi với nó bạn mới đưa ra quyết định.

4 – À em nói cũng ok đấy, nhưng ví dụ giờ anh không muốn chạy ads nữa, anh muốn dùng một hình thức khác, thì có ok không nhỉ? có nên dùng ngay cái chạy ads đó ở thời điểm hiện tại không? vì anh cũng đang có nhiều option với ngân sách như vậy.

Nguyên tắc tiếp cận:

Lợi ích: tiếp cận sếp thì cần biết sếp muốn cái gì, tiếp cận trợ lý sếp hay người chịu trách nhiệm Marketing cho công ty thì phải biết người ta muốn gì. 2 Keywords quan trọng nhất là “bao nhiêu %” và “hiệu quả”.

Hãy trở nên hữu ích, tiếp cận dưới danh nghĩa tao là người rành cái ngành này nhất, mành muốn triển khai thì nên chú ý cái này. Chưa triển khai ngay thì cũng ok nhưng cần chú y cái này cái kia để khỏi bị thế này thế khác… Keywords chính: “inbound sales”.

4. Tôi đã chăm sóc khách hàng tiềm năng trong 2 năm như thế nào

Anh X – Trưởng phòng KHDN tại một NHTMCP đã chia sẻ rằng, anh đã phải mất tới 2 năm để có thể tiếp cận được một KHDN lớn. Đầu tiên khi còn là chuyên viên, qua một hội thảo chuyên ngành, anh nhận thấy một số DN kinh doanh dược phẩm đang có nhu cầu vốn, mà theo anh, ngành dược phẩm là một trong những ngành tương đối tốt tại VN. Anh tìm cách xin thông tin sau hội thảo (tất nhiên là qua các bạn tổ chức hội thảo). Sau đó lân la tiếp cận một số DN.

Anh không chọn cách telesale – một trong những cách rất đơn giản, chỉ việc bốc máy và gọi mà chọn cách gian khổ hơn. Anh lân la gần công ty, quan sát hoạt động của công ty, số lượng nhân viên, bốc dỡ hàng, bán hàng (cứ có thời gian rảnh là anh lại đến quán trà đá gần công ty để “uống nước”). Tối về, anh lại lên mạng tìm hiểu thông tin ngành, thông tin công ty, theo dõi biến động giá của ngành ….

Nhiều người nói anh dở hơi, chưa tiếp cận được KH thì tìm hiểu thông tin ngành, thông tin KH làm gì cho mất công (họ không biết rằng, làm cái nghề QHKH tất cả thông tin đều rất quý, nó chính là vốn sống, là kinh nghiệm lâu dài chứ không đơn thuần sử dụng trong một sớm một chiều).

Rồi một ngày may mắn, Kế toán trưởng của Cty “lang thang” trà đá, không bỏ lỡ cơ hội, a bắt chuyện. Và lúc này, tất cả kiến thức ngành, kiến thức thu lượn được về công ty KH được anh tung ra. Và đương nhiên, anh kế toán trưởng kia thấy anh này nói đúng cái mình muốn nghe. Thế là họ trao đổi cardvisit cho nhau. Từ đó, các cuộc trà đá nhiều hơn, rồi qua câu chuyện, anh biết lãnh đạo công ty (bao gồm cả anh kế toán trưởng) có thú vui chơi tennis. Dù không biết chơi nhưng anh quyết đi tập và gia nhập hội. Và tất nhiên, anh có cơ hội tiếp xúc nhiều hơn với lãnh đạo công ty.

Bằng sự chân thành và với tư cách bạn bè cùng hội chơi tennis, anh đã chiếm được thiện cảm của KH. Sinh nhật công ty, dù chưa phải KH anh vẫn xin sếp mang quà, hoa đến tặng. Tất nhiên ai chả muốn được quan tâm. Anh miệt mài tư vấn cho anh kế toán trưởng về lãi suất về thị trường tiền tệ – bù lại anh ta cho anh kiến thức về ngành dược – vô cùng bổ ích. Cả năm – anh không đả động gì đến việc mời KH về vay. Lãnh đạo cty với anh như những người bạn – họ không thấy áp lực khi chơi với anh (vì anh đâu bắt họ vay vốn).

Đến khi cty có nhu cầu vay vốn, người đầu tiên họ nghĩ đến là anh này. Bạn bè mà, tất nhiên phải nghĩ đến nhau đầu tiên chứ. Thế là anh có KH, thế là KH này là của anh! Dù anh có đi NH nào thì KH cũng sẵn sàng theo anh (nếu muốn).

Anh luôn tâm niệm rằng, phát triển dịch vụ KH từ cái tâm thì sẽ luôn bền vững!.

Tóm lại,

Đúng như câu nói mà anh Long bên Truyền Thông Trăng Đen nói, làm bất cứ cái gì, không có thời gian thì phải có tiền, không có tiền thì phải có mối quan hệ. Không có quan hệ và tiền thì phải dùng thời gian sao cho đúng để xây dựng hai cái còn lại. Còn không có thì đừng làm.

Bạn mới đi làm Sales thì cũng như mình thôi, luôn xác định là mình chấp nhận lương thấp để học hỏi, chấp nhận không quần quật chạy cả ngày chăm sóc lead như các bạn làm sales hay làm để luôn có thời gian xắp xếp thôi tin, review lại suy nghĩ và cách làm của mình.

Viết xong cái bài này, mình sẽ cố gắng mỗi bước cần có kế hoạch cụ thể, file cụ thể, ghi chép rõ ràng, theo dõi lịch trình và kết quả tìm kiếm, tiếp cận KH. Thông thường ở nhiều công ty mua các CRM đắt tiền thì Sales làm cũng nhàn. Mình không có tiền thì cứ dùng Google Drive cũng được.

Tài liệu này phục vụ chung cho các bạn làm Sales, nên hãy cứ đọc tham khảo rồi tự dựng cho mình một cách làm riêng. Vì liên tục đọc thêm, học thêm, làm và sửa, là cái sẽ giúp bạn khác hoàn toàn so với những bạn làm Sales còn lại.

(In Nguyễn Lê tổng hợp)